Dinamizar el proceso comercial

Aporta solución a:  

Necesidad de Incrementar de Ventas & Reducir costes fijos.

Dirigido a:

Dirección comercial, Equipo Comercial B2B, Administración Comercial/Back Office, Administración, Almacén, y Logística

Objetivos para los participantes:

• Generar un profundo cambio actitudinal, de comportamiento y estilo de trabajo, potenciando el autoconocimiento propio y del equipo, la automotivación, la proactividad, la colaboración y la ilusión por el proyecto empresarial.
• Conocer todos los procesos en los que participan y adaptarlos a las necesidades reales en función del objetivo a alcanzar.
• Ser conscientes de su desempeño actual e identificar las áreas de mejora y los cambios necesarios que deben realizar para optimizar las ventas y disminuir los costes operativos y de gestión.
• Adquirir nuevos conocimientos, técnicas y herramientas que les permitan incrementar su desempeño y maximizar la rentabilidad de su trabajo individual y como equipo global del proceso comercial.

Objetivos para la empresa:

• Incrementar ventas a través de la fidelización de clientes actuales e incorporación de nuevos clientes potenciales.
• Identificar y penetrar en nuevos mercados.
• Incrementar el desempeño y resultados de los equipos de servicios centrales y con ello reducir los costes fijos.  

Desarrollo:

• Proyecto adaptado y personalizado a los objetivos y empresa cliente, del sector del azulejo.
• Tras un análisis con Dirección General, Dirección de RRHH y Dirección Comercial, donde se establecen los objetivos empresariales para este proyecto y KPI’s para la medición del progreso,  desarrollamos el programa con el Método C&D
• La Duración de este proyecto es de 6 meses aproximadamente. Se combinan acciones presenciales y acciones intercesiones, tutorizadas por un Tutor-Coach senior.
• Desde el inicio los protagonistas son los participantes seleccionados. Son ellos los que asumen la responsabilidad de su desarrollo y cambio actitudinal, eligiendo las áreas de mejora y cambios que quieren abordar, así como su priorización en el tiempo.
• A lo largo de todo el proyecto, se asigna un Coach senior al Director Comercial, llevando a cabo sesiones quincenales y mensuales para trabajar con él: Dirección estratégica comercial, desarrollo Plan de Ventas y Plan Comercial, liderazgo, dirección y cohesión de equipos comerciales, desarrollo de procesos, herramientas de gestión, cuadro de mandos y sistemas de comunicación.
• Las herramientas utilizadas en este proyecto son: Formación vivencial, Coaching, PNL e Inteligencia Emocional.

Saber – Poder – Querer

Método C&D

• Diagnostico: Realizado por todos los integrantes del equipo comercial.
• Metaplan. Establecer objetivos, identificar cambios necesarios y áreas de mejora. Selección y priorización competencias a desarrollar.
• Indoor Cohesión de Equipos. Responsabilidad / Orgullo de pertenencia.
• 5 Sesiones de desarrollo competencial,  habilidades, actitudes y herramientas  imprescindibles para la actividad comercial. Fijar objetivos, acciones y compromiso para la “Transferencia práctica y consciente” de los conceptos trabajados en las sesiones presenciales, e incorporarlos en su día a día, tutelados por un Coach-Tutor personal.
• 3 Sesiones de análisis, toma de consciencia y rediseño de procedimientos y flujos de trabajo.
• 2 Sesiones de coaching individual, para los componentes del Equipo Comercial.
• Sesión tripartita de evaluación de resultados. Diseño de un Plan de Acción, que garantice los cambios implementados y la evolución continua del proceso comercial y desempeño de todos los profesionales participantes.

Método C&D

El Método C&D, nace con el objetivo de “aportar al Cliente RESULTADOS concretos y tangibles”. La experiencia y desarrollo continuo de los consultores senior de Carbó & Domínguez,  identificaron las claves para materializar los objetivos, establecidos por el Cliente para un programa de desarrollo, en resultados que se mantuvieran y evolucionaran en el tiempo.

El Método C&D, consiste en convertir a los participantes en Protagonistas Responsables y hacerles sentir que son ellos los Diseñadores su programa de desarrollo, si bien todas las sesiones y actividades están guiadas por un hilo conductor perfectamente estructurado, para conducir hacia la reflexión y toma de consciencia continua, para interiorizar el aprendizaje, potenciar actitudes y modificar conductas, para incrementar los niveles de desempeño y satisfacción del profesional.

El método C&D, alterna sesiones presenciales, donde se trabajan y desarrollan competencias a través de actividades vivenciales, con periodos intersesiones , de dos y tres semanas, donde realizarán las acciones y tareas a las que se han comprometido, para lograr los objetivos que ellos mismos han elegido. La finalidad es promover la reflexión e implementar, de manera consciente, los temas desarrollados en las sesiones presenciales, mediante la práctica en su trabajo del día a día. Cada profesional tiene asignado un Tutor-Coach senior, que le ayudará y guiará en todo momento, vía teléfono, on-line o video conferencia.

La duración del Método C&D, de cuatro a seis meses, garantiza que el profesional disponga del tiempo suficiente para procesar el aprendizaje y practicarlo conscientemente, reflexionando sobre sus barreras y facilitadores, pudiendo corregir unas conductas y aptitudes por otras más eficaces.

Resultados

• Incremento de la cifra de ventas en un 14%, en un periodo de  6 meses.
• Reducción de tiempos en trabajos de oficina de un 20%.
• Mayor claridad en la percepción de funciones y responsabilidades de cada profesional.
• Incremento de autoestima, seguridad y motivación hacia la actividad comercial.
• Mejora la gestión emocional, desarrollo de empatía y asertividad, lo que facilita la interrelación con clientes y compañeros.
• Se desarrolla una actitud positiva, siendo conscientes que mejora la energía reinante y el clima laboral.
• Incremento de la capacidad de comunicación bidireccional a todos los niveles.
• Sentimiento de equipo global vs departamental.
• Incremento implicación y orgullo de pertenencia.
• Se ha potenciado la proactividad e ilusión para hacer crecer la cartera de clientes y mejorar la rentabilidad de las ventas.
• Han mejorado el manejo de las técnicas de venta y negociación, así como su capacidad de influencia con el cliente.
• Mejor planificación, prospección, concertación de entrevistas, gestión del tiempo y organización personal y grupal.
• Establecimiento de objetivos concretos y autofeedback, para cada visita.
• Mayor comprensión del cliente y capacidad para gestionar objeciones y situaciones conflictivas.
• Clara identificación del “cliente como centro” de toda actividad de la empresa, orientación al cliente.
• Contar con herramientas clave para una buena gestión comercial y mejora continua de sus capacidades y eficacia.